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拒绝“死扛”!种子经销商如何转型升级寻求突围?

2019-11-18 21:45

农民认为别人能赊账,你为啥要现钱,你说你卖的便宜,其他人卖的也不贵呀,总之改变习惯掏现钱买农资,心里很是不舒服。 农资经销商送货上门,这样做他只图能落个现钱,让用户不要再赊账了,然而,他想的有些过于乐观。无论身处哪个销售阶段,在顾客面前总得低头任劳任怨像个“孙子”;你不给农民赊账吧,人家说你小气、死相、再也不上你家买了。你给赊账吧,他一年到头不给你还钱……每一行都不容易啊! 生意的确不好做,产品销量,资金回流等这方面都是越来越难做了。好的产品卖不掉,卖得动的不挣钱,市场越来越窄;解决不了老百姓的问题,竞争不过对手——这是大多数经销商都在面临的问题! 拒绝“死扛”! 经销商该如何转型和突围呢? 基层经销商要有清晰的定位! 1 理解老百姓的心理 老百姓到你这儿来买东西,他是来干什么的?买产品?还是占便宜?这一点我们要想清楚,从根本上去引导老百姓。 其实,老百姓就是想你能帮他解决种植的问题,同时要省时省力,丰产丰收! 对农资零售商而言,通过自己的产品和技术,让客户的作物种植好、管理好!要帮助他们挣到钱!挣好钱!——这就是老百姓的一个期许。 2 做老百姓信任的人 这就需要和客户建立信任基础,引导好我们的农户,让他们听我们的。这所有的一切都是建立在相互信任的基础上,才能够发生业务关系。客户信任你的同时还希望你能给他提供附加值,你要把提供附加值和解决问题当作是你的一种责任。相信客户,同时让客户相信我们,让他相信你是在为他着想,为他做好事儿,为他出谋划力! 3 做有底线的人 1)做农户的教育者而不是客户的盲从者 不是说他要求什么你就答应什么,这是不对的。因为他的出发点、他的眼界、他的视野没有你宽阔。所以你应该当站在前沿的基础上,去引导我们的使用者用新产品,用新技术。 2)做秩序的维护者而不是破坏者 对于破坏市场秩序的人,第一是要抵触,第二是不能盲从、随从。你能够串别人的货,别人也能够串你的货,我们能做的就是做好自己的市场,经营好自己的品牌,千万不要主动去砸别人的市场,砸别人的价。 3)要做市场的开拓者而不是跟随者 你感觉某个产品有前途,只要你看好市场有前途,这个行业有前途,那么你就应该勇敢的去做,不要等别人都做了你再去做。我们要跟着开拓者去走,去闯市场,不做追随者。 4)要做资源的整合者而不是挥霍者 现在这个社会解决问题需要各种各样资源,但因为我们个体弱小,能力、技术、运作、服务方面,并不具备很多资源,没有资源,我们就要要学会整合资源,借助各方面的力量——经销商的力量、代理商的力量、厂家的力量、人群的力量,要把这些资源重新整合在一起,为我们所用。 5)要做作物的保健医生而不是主治大夫 现在80%的病虫害是由于土壤和根系导致的,如果把土壤搞好了,把作物的根系搞好了,那么营养、树势就不必太过担心了,瓜果蔬菜,基本上就能有个80%的概率能保证它的丰产优质。我们一定要把解决病虫害和土壤调理放在首要位置,不要等到病、虫出现了,然后再急急忙忙地去解决。 6)要做客户的参谋而不是客户的保姆 保姆是干什么的,保姆就是出力的,操劳的,累死累活,挣那一点点儿钱的。参谋呢,行军打仗,要提前跟你商量。做客户的参谋而不做客户的保姆,让他在需要买肥、用药、买种子之前,能征求你的意见,如果我们能做到这一点,就说明你在经营客户这方面,做得很成功了。 突围需要改变什么? 1 改变我们自己! 懂技术——瓜果的技术、蔬菜的技术、大田作物的技术,你都得研究,不会技术怎么办呢?不会技术就要学习,学不会,就要找会技术的人来帮你。 整合资源——如果自己没资源就要学会利用、整合资源。你要过河,没必要拿着斧头去砍树,去造船。你可以借别人的船、租别人的船过去。 做好参谋——嘴勤,勤说勤问;手脚勤,多动、多跑;脑勤,多想。要做勤快的人。做到“三勤”,培养自己的能力。 要有视野——视野是对未来事物的一种感知,没有视野就要经常走出去,多看看外面的事物形态和形势。 有核心竞争力——培养自己的核心竞争力,与上游厂家进一步发展好关系,同当地的种植大户成为“死党”,做行业“新农人”,进一步扩大个人和店面影响力。最大的卖点、最大的优势在哪里?要聚焦好这一个点,你这个点别人那没有,那么这就是你最大的一个资本。所以,一定要想办法找到自己的核心竞争力在哪里。 2 销售向集约化精品化方向发展 你要确切知道你哪个产品卖得最好,哪个是你的主打品牌! 谁家产品都想做谁家农药都想卖,什么钱都想赚,最后是“百品交流、百品齐放,一品不是一品”了,像百货一样,什么都有,乱七八糟。所以依靠有实力的有品牌大厂家,着力单品精品上量,是未来基层农资经销商的不二选择,该放弃的要放弃,该保留的保留。 ag亚游官网登录 ,3 通过核心系统的学习提高综合素质 现在的竞争就是学习的竞争,切切实实的改变思维观念,踏踏实实的加强系统性学习和培训,全面提高综合素质,专业技能,这是“拯救”败局危局险局的唯一出路。学习力永远是最最最核心的竞争力!!! 突围该如何转型? 1 经销商→服务商 我们要把经销商角色转变为为给客户提供服务的服务商这么一个角色。农资行业的暴利时代已经结束,转而将临的是农资微利时代,许多终端商的原始积累已经完成,那种还幻想暴利的终端商,已不复存在。只有把我们的服务做好,把技术做好,把利润多让出一些,少说空话,切切实实走出去。 2 经销商→农产品销售商 把单纯的经销商变为农产品销售商。当前很多的果农菜农担心的,一是种不好,二是种了之后卖不好。如果基层经销商能利用整合各方面的资源帮助老百姓卖得出、卖得好,解决他们的心头大事,老百姓有钱结账,你也就不怕他们赊账了。 3 做到集中精力聚焦于一点 聚焦行业:什么药?什么肥?什么种子?哪一品类?哪一品牌?不是所有的东西都是你的。 聚焦地域:你想做哪几个村哪几个乡镇,千万不要贪大,贪得大你就忙不过来。 聚焦作物:你这个是果树还是蔬菜,果树是苹果还是樱桃。 聚焦产品:什么优势产品能给你挣钱,那么你就集中你80%以上的精力投在这些产品身上。 聚焦服务:千万不要忽视我们的服务和技术。现在强调的服务是技术服务,聚焦即精准,它就像锥子一样,一个拳头打不破的可以用锥子扎破——这就是说聚焦的力量。 文章内容源于农药助手等网络平台的综合整理 部分内容作者:张宝印

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